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Raúl Candeloro

Ano 14

nº 42

16 de outubro de 2012

Nesta edição

Editorial – 6 pilares da diferenciação
Por Raúl Candeloro

Opinião do leitor

Pesquisa da UCLA (University of California, Los Angeles)

Entrevista exclusiva com Fernando Italiani

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Editorial

6 pilares da diferenciação

Por Raúl Candeloro

Olá, Osmar.
Fiz recentemente para o Sebrae MG (Uberaba) um seminário para 50 pequenos empresários falando sobre como podem diferenciar-se da concorrência.
Usando meu Decálogo como referência, fizemos uma autoavaliação dos pontos fortes e fracos de cada um e o que precisa ser feito para melhorar.
Nesses seminários tenho defendido também que a empresa tome uma decisão séria em termos de posicionamento. Para ter sucesso hoje em  dia, uma empresa precisa definir:

1. Uma visão clara: tanto para ter uma conexão muito forte com um segmento específico de clientes (público-alvo) quanto na sua proposta de identidade e comunicação com o mercado.

2. Uma mentalidade de evolução constante: resolvendo sempre os problemas de clientes (e aprendendo com o processo); experimentando sempre (descartando o que não funciona e investindo no que deu resultado) e sempre refinando o conceito da sua visão (a proposta de diferenciação perante os clientes).

3. Excelência na execução: entrega da proposta de valor de maneira consistente, eficiente e com lucro; investimento forte no desenvolvimento de pessoas, criando barreiras contra a concorrência.

4. Cultura e Valores: Atendimento de 1ª classe; ambiente de trabalho com energia positiva e equipe motivada; liderança focada em desenvolver pessoas e processos.

5. Benefícios emocionais: Indo além das características de produtos ou de benefícios funcionais óbvios; permitindo que os clientes expressem uma parte das suas personalidades através da sua marca e proporcionando experiências diferenciadas para os clientes.

6. Foco em necessidades não atendidas: oportunidades de mercado, falhas da concorrência, mudanças de hábito do público-alvo, mudanças sociais, frustrações e “irritadores” (coisas que desagradam os clientes).

Com base em tudo isso, desenvolvi uma metodologia que permite às empresas entenderem melhor o que precisam fazer para diferenciar-se se não quiserem brigar apenas por preço. Afinal de contas, do que adianta aumentar o faturamento se no final a lucratividade diminui? Existe um tipo de crescimento que é enganador e não sustentável. Com o Decálogo atacamos isso, analisando as causas e o que os clientes realmente valorizam, procuram e estão dispostos a pagar.
Com estas informações você já tem bastante material para organizar algumas reuniões internas e até mesmo um comitê de diferenciação. Mas se precisar de ajuda e quiser organizar na sua empresa ou associação um workshop sobre o assunto, para desenvolver com sua equipe ou associados estes assuntos, incluindo questionários, avaliações, resultados, discussões e apresentações em grupo e planos de ação, fale com a Luciane Michalski, que é quem cuida da minha agenda de palestras e workshops: luciane@editoraquantum.com.br
Abraços diferenciados,
Raúl Candeloro
P.S.: Semana de ExpoVM! Depois de um ano de planejamento, finalmente chegou… temos já mais de 320 inscritos, vai ser um grande evento, com certeza. Aos que leem agora e já estão inscritos – estamos esperando vocês! Aos que não poderão participar pessoalmente, na semana que vem falo mais sobre como foram as palestras, mas você pode ir acompanhando as novidades na página da VendaMais no Facebook.

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Josemar Santos
Via Facebook

Entrevista

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“O maior erro, sem dúvida é misturar os conceitos de marketing com estratégias de “bonificação”; seja nos hospitais, nas farmácias ou nos consultórios médicos. Eu sou totalmente contra esta conduta e acredito que o dinheiro não conquista e muito menos fideliza um cliente, mas deixa transparecer a falta de competência da empresa em ações sustentáveis”.
Confira a entrevista com Fernando Italiani.Continuar a leitura >>

Para pensar

“Acredite que você pode, assim você já está no meio do caminho”.
Theodore Roosevelt

ExpoVendaMais 2012 - www.expovendamais.com.br

Pesquisa da UCLA (University of California, Los Angeles)

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Gerentes de vendas: Chega de fazerem inúmeras ligações, ou de checarem seus controles de visitas para descobrirem quais clientes já visitou. Aumente seu tempo com os clientes e os resultados!
Vendedores: Chega de check-ins e viagens checando o horário para tudo!
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Raúl Candeloro

Ano 14

nº 41

9 de outubro de 2012

Nesta edição

Editorial – Diferenciação: as empresas estão fazendo 50% do que podem fazer
Por Raúl Candeloro

Opinião do leitor

Artigo da semana – O que fazer com seus colaboradores?
Por Prof. Paulo Sérgio Buhrer

Entrevista exclusiva com César Romão

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Editorial

Diferenciação: as empresas estão fazendo 50% do que podem fazer

Por Raúl Candeloro

Olá, Osmar.
Você já notou como temos muita facilidade para dar sugestões sobre como melhorar o trabalho, os produtos/serviços, as empresas… dos OUTROS? Quando é sobre nós mesmos, fica tudo sempre igual, sempre a “mesmice”.
Por isso é comum que me façam com frequência, ao final das palestras, a mesma pergunta: “Raúl – entendi e concordo com a história da diferenciação. Mas como faço para me diferenciar?”
Como minha missão é fazer com que as pessoas FAÇAM alguma coisa, e não apenas achem bonito ou fiquem falando em reuniões sobre fazer alguma coisa, comecei a organizar nos meus workshops o que chamo de Decálogo.
São 10 coisas que acredito que os clientes buscam hoje das empresas e, por isso mesmo, permitem claramente diferenciar uma empresa da outra:

  • Significado
  • Agilidade
  • Contribuição social
  • Descoberta/Exclusividade
  • Atendimento
  • Novidades/Inovação
  • Conexão
  • Confiança
  • Atenção
  • Valor

Para cada um desses itens criei um questionário com cinco perguntas (que podem ser facilmente adaptadas para cada empresa, caso necessário) e peço para que as pessoas autoavaliem suas empresas em relação a esses quesitos.
Por exemplo, no quesito “Valor”, cinco perguntas que poderiam ser feitas seriam:

1. Uma parcela significativa dos nossos clientes compra de nós, mesmo sem termos os menores preços?

2. Sabendo que muitos de nossos clientes tentarão pedir descontos ou condições mais vantajosas, nossos vendedores foram treinados e estão realmente capacitados para negociar corretamente, defendendo os interesses dos clientes e da própria empresa?

3. Nossos diferenciais competitivos estão claros e são reforçados com frequência para a própria equipe?

4. Conseguimos manter consistentemente nossos preços competitivos e ao mesmo tempo com margens de lucro atraentes?

5. A maior parte dos nossos clientes é leal, preferindo-nos à concorrência, inclusive indicando-nos com frequência para amigos, colegas e conhecidos?

Para cada uma dessas perguntas eu peço ao grupo para se autoavaliar: dois pontos para “SIM!”, um ponto para “às vezes, nem sempre, tenho dúvidas, não sei, etc.” e 0 ponto para “NÃO!”
No caso acima, por exemplo, a nota máxima seria 10 para valor (se sua empresa estiver fazendo tudo isso de maneira profissional e com consistência).
Fazendo isso para todos os 10 itens, você acaba tendo uma nota máxima de 100 pontos – a empresa que, em termos de diferenciação, está fazendo tudo que está ao seu alcance.
A média é 50. Ou seja, a empresa só está fazendo 50% do que pode fazer. Por isso tem tanta gente com dificuldades de se diferenciar (e exatamente por isso tem tanta gente brigando por preço, com margens de lucro cada vez menores).
Interessante notar algumas coisas nesse trabalho do Decálogo:

  • Quanto maior sua nota, maior sua margem de lucro potencial.
  • Quanto mais baixa sua nota, mais você é igual a todo mundo. Quando você é igual a todo mundo basicamente você está brigando por preço.
  • Quanto mais baixa sua nota, provavelmente maior sua rotatividade na equipe (pessoas realmente boas e engajadas querem trabalhar em empresas com diferenciais).

Os resultados e os testemunhais com o Decálogo tem sido excelentes porque você consegue, de maneira rápida, identificar pontos de melhoria na diferenciação da concorrência, em pontos que são importantes para seus clientes. E como são fatores que você controla, sabe imediatamente o que priorizar e o que fazer.
Ficou interessado, quer saber mais? Venha participar conosco da www.expovendamais.com.br – minha palestra vai ser justamente sobre isso (também vamos ter um módulo sobre isso no meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais).
Abraço diferenciado,
Raúl Candeloro

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Opinião do leitor

Adoro ler a Revista VendaMais. Com ela aprendo muito a lidar com meus clientes!!!
Janete Formigari Petris
Via Facebook

Entrevista

Imagem do livro

“Percebi que muitas pessoas que se amam, estavam se separando e que o amor não era o suficiente para mantê-los juntos. Iniciei uma pesquisa sobre o assunto e o fruto dela é o livro”. Confira a entrevista com Cesar Romão”.
Confira entrevista com Cesar Romão
Continuar a leitura >>

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Para pensar

“Quanto mais nos elevamos, menores parecemos aos olhos daqueles que não sabem voar.”
Friedrich Nietzsche

ExpoVendaMais 2012 - www.expovendamais.com.br

Dica da semana

O que fazer com seus colaboradores?

Por Prof. Paulo Sérgio Buhrer

Veja essa matriz abaixo.
1º QUADRANTE: MOTIVADO
2º QUADRANTE: INCOMPETENTE
3º QUADRANTE: DESMOTIVADO
4º QUADRANTE: COMPETENTE
Essa matriz é uma ótima referência para você ter embasamento na hora de contratar, promover ou dispensar um colaborador.
1) Se a pessoa está no 1º e no 2º Q, o que devo fazer? Note que é uma pessoa motivada, mas, que está incompetente. Há uma série de motivos para alguém ser considerado incom…

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