DIÁRIO DA SAÚDE

  Últimas notícias do Diário da Saúde – 19 de Fevereiro de 2013

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E-zine
VendaMais
Raúl Candeloro

Ano 15

nº 04

29 de janeiro de 2013

Nesta edição

Editorial – 7 problemas do excesso de otimismo em Vendas
Por Raúl Candeloro

Opinião do leitor

Artigo da semana – GERENTE: Saiba Como Avaliar o Desempenho de Sua Equipe
Por Julio Cesar S. Santos

Entrevista exclusiva com Robson Borges

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7 problemas do excesso de otimismo em Vendas

Por Raúl Candeloro

Olá, Osmar.

Outro dia o jornalista Samuel Gonçalves, da revista do Consórcio Rodobens, fez uma entrevista comigo sobre “Correntes Mentais”, assunto que abordo com frequência nas minhas palestras e workshops.

Correntes mentais são travas mentais, ou limites invisíveis, que as pessoas criam para si mesmas. Elas são muito importantes de entender (e trabalhar) em vendas porque é muito comum encontrar, na mesma equipe de vendas, vendedores que vendem 5x ou mais do que outros.

Se você perguntar para os campeões de vendas qual o potencial de vendas máximo, eles darão um número bem mais alto do que os que têm resultados baixos. Essa limitação de potencial é, com muita frequência, uma limitação mental, com pouco embasamento na realidade.

Nessa entrevista, uma pergunta em especial chamou-me a atenção: se o excesso de otimismo pode ser prejudicial para o vendedor. Sim, respondi – com certeza absoluta otimismo demais pode atrapalhar.

O otimismo é fundamental em vendas e prefiro mil vezes ter um vendedor que peca pelo excesso de otimismo do que o contrário. Vendedor pessimista raramente avança na profissão.

Entretanto, o excesso de otimismo realmente pode provocar alguns efeitos indesejados. Eu criei esta lista de 7 problemas do excesso de otimismo.


Estes e outros assuntos de Gestão de Equipes de Vendas são abordados com frequência no meu curso GEC, Gestão de Equipes Comerciais, do Instituto VendaMais. As inscrições para a turma de 2013 ficarão abertas por apenas mais uma semana e já temos 44 inscritos para o primeiro módulo. Se quiser saber mais ou fazer sua inscrição: www.institutovendamais.com.br


7 problemas do excesso de otimismo em Vendas

1. O vendedor excessivamente otimista superdimensiona o potencial de vendas, a comissão que vai ganhar e depois se desmotiva porque não vendeu o que achava e não recebeu o que tinha planejado.

2. O vendedor excessivamente otimista não cumpre com frequência sua meta (justamente por superdimensioná-la) e perde a credibilidade perante a liderança e a equipe.

3. O vendedor excessivamente otimista geralmente tem suas finanças pessoais em desordem, porque acha que vai ganhar mais do que realmente recebe. Isso acaba criando ansiedade e uma pressão muito forte para acelerar processos de venda, o que pode acabar influenciando negativamente seus resultados, criando assim uma espiral negativa complicada.

4. O vendedor excessivamente otimista promete coisas para o cliente que depois não pode cumprir.

5. O vendedor excessivamente otimista continua investindo em situações que claramente não terão retorno, mas ele/ela não consegue aceitar isso, perseguindo potes de ouro imaginários no final do arco-íris.

6. O vendedor excessivamente otimista aceita riscos muito mais altos do que uma margem de segurança normal indicaria, simplesmente por acreditar (erradamente) que os resultados vão ser sempre fantásticos. (Dar muito crédito, por exemplo).

7. O vendedor excessivamente otimista pode se acomodar, achando que é mais fácil alcançar metas do que realmente é.

 

Opinião do leitor

Testemunhal via Facebook

Revista Riquíssima em conhecimento! Linguagem simples e de fácil entendimento! Parabéns!! Tâmiris Freitas

Entrevista

Imagem do livro

“Acredito que pensar é importante, mas agir é ainda mais necessário”.

Confira a entrevista com Robson Borges
Continuar a leitura >>

Para pensar

“Coragem é a resistência ao medo, domínio do medo, e não a ausência do medo”.
Mark Twain

E você, o que acha? Incluiria algum outro problema do excesso de otimismo nesta lista? Caso queira opinar, participe da discussão aqui: http://www.facebook.com/raul.candeloro/posts/410092649079145
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
P.S.: Estes e outros assuntos de Gestão de Equipes de Vendas são abordados com frequência no meu curso GEC, Gestão de Equipes Comerciais, do Instituto VendaMais. As inscrições para a turma de 2013 ficarão abertas por apenas mais uma semana e já temos 44 inscritos para o primeiro módulo. Se quiser saber mais ou fazer sua inscrição:
www.institutovendamais.com.br

 

Dica da semana

GERENTE: Saiba Como Avaliar o Desempenho de Sua Equipe

Por Julio Cesar S. Santos

Como avaliar o desempenho dos colaboradores? Como quantificar as metas? Como fugir das armadilhas de uma avaliação de desempenho? 

Geralmente os funcionários precisam e querem um feedback sobre a qualidade de seu trabalho. A capacidade de o Gerente avaliar seus desempenhos tem um impacto tão importante no sucesso deles quanto no sucesso do próprio Gerente. Se a empresa tem um programa formal de avaliação, o Gerente deve seguir suas instruções em termos de tempo, classificação, promoção, treinamento, etc. Mas, se a política permitir, as sugestões abaixo podem tornar esse processo de avaliação mais eficaz: 

Continuar a leitura >>

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Treinamentos VendaMais
Desenvolver uma equipe vencedora nunca foi tão fácil e barato.
Acesse aqui e confira.

Osmar, mande suas ideias ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br

Telefone: 4004-0174 ou 0300 789-2010 (de 2ª a 6ª, das 8h às 18h)
Para mais informações, envie um e-mail para atendimento@vendamais.com.br

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