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Raúl Candeloro

Ano 15

nº 14

18 de abril de 2013

Nesta edição

10 sinais de que você não é um bom gerente de vendas
Por Raúl Candeloro

Opinião do leitor

Por que perdemos vendas?
Por Professor Paulo Sérgio Buhrer

Entrevista exclusiva com Stephen Baker

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Editorial

10 sinais de que você não é um bom gerente de vendas

Por Raúl Candeloro

Olá, Osmar.
Elo fundamental entre a liderança da empresa e a equipe comercial, o gerente de vendas é responsável por entender e ajudar a definir estratégias, traduzi-las em metas para a equipe e depois recrutar, treinar, remunerar, incentivar e supervisionar a equipe na execução. Quando feito isso corretamente, o líder consegue uma equipe “afinada”, que entrega/supera a meta de maneira consistente e sustentável – sem loucuras, sem matar a equipe, sem se indispor com todo mundo, sem malandragens.
Ocorre que, em muitas empresas, encontramos gerentes que não são bem líderes. Eles, na verdade, são vendedores em posição de supervisão, que “ficaram” gerentes com remuneração mais fixa do que variável e com títulos mais pomposos. Mas têm claramente várias lacunas em termos de liderança.
Lacunas todos temos e precisamos trabalhar sempre para melhorá-las. O problema é que as deficiências de um chefe influenciam toda a equipe, principalmente quando ele não tem a humildade de aceitá-las e trabalhar com a equipe para melhorar. Ao contrário, o mau gerente terceiriza a culpa e a responsabilidade. Num ambiente assim, não dá para culpar os vendedores por não atingirem as metas. Com o passar do tempo, temos uma equipe disfuncional e problemática. Algumas mais, outras menos, mas todas com performances crônicas e consistentemente abaixo do ideal.
Normalmente essas equipes têm alguns destes sintomas (quanto mais sintomas, mais disfuncional e maior a urgência de o líder assumir a responsabilidade pela situação):
Baixa performance – Esse é o sintoma mais evidente. Se uma pessoa na equipe não atinge o resultado, a responsabilidade é dela. Se todos não atingem, a responsabilidade é do gerente.
Turnover alto – Um pouco de turnover é bom, porque oxigena a equipe. Mas turnover alto entre os melhores na equipe é um problema.
Alta liderança atravessando hierarquia – O alto escalão da empresa, normalmente reservado e mais distante, começa a atravessar a hierarquia e falar diretamente com os vendedores, principalmente para cobrar resultados imediatos a qualquer custo.
Isolamento – Um departamento não pode estar isolado ou em constante guerra com todo o restante da empresa. É falha de liderança.
Gritos, berros e ameaças – Quanto maior o volume, maior o problema. Principalmente se vem de uma pessoa que era calma, mas começou a mudar a forma de se comunicar por estresse, fadiga mental e falta de opção.
Desorganização sob pressão – Decisões se transformam em ações e ações em resultados. Se as decisões começam a ser tomadas de maneira desorganizada (o famoso “dar tiros para todos os lados”), com certeza há um problema.
Relacionamentos estremecidos – No trabalho e muitas vezes em casa também. Paga-se um preço alto ao se estressar com todos à sua volta.
Baixo nível de energia na equipe – As pessoas andam olhando para baixo, ombros caídos, cara amarrada. As pessoas postam: “Finalmente é sexta-feiraaaaa!” no seu Orkut ou Facebook. O grupo fica feliz e alegre quando o líder não está.

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Opinião do leitor

Amo vocês VendaMais.
Val Tur
Via Facebook

Entrevista

Imagem do livro

“Estamos criando rios de dados digitais, que cada vez mais pintam um retrato de nosso comportamento, nossos gostos e preferências como compradores, pacientes, eleitores, até mesmo como potenciais terroristas e amantes”.
Confira a entrevista com Stephen Baker.
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Para pensar

“Quem conhece os outros é sábio;
quem conhece a si mesmo é iluminado”.
Lao-Tsé

Feedback inexistente – Só críticas e acusações. O famoso, perdão pela expressão, “fodeback”. Nenhum trabalho de desenvolvimento é levado a sério.
Falta de ética – Mesmo pessoas honestas às vezes sucumbem à pressão prolongada por resultados e fazem coisas das quais depois têm vergonha ou pouco orgulho.
A rotina de vendas não é fácil e há dias nos quais mesmo uma equipe boa passa por esses sintomas. Isso é normal. O que não pode acontecer é confundir sintomas (efeitos/consequências) com causas – e, principalmente, não se pode terceirizar a responsabilidade.
Vendedores têm que chamar para si, sim senhores, a responsabilidade de atingir metas que muitas vezes eles/elas mesmos se propuseram. E de procurarem se desenvolver sempre. Mas o gerente também precisa assumir sua responsabilidade pelos resultados e pelo nível de energia da equipe.
Só assim se consegue a cumplicidade, a confiança e a transparência entre vendedor e gerente: esses, sim, os grandes sintomas de uma equipe saudável.
Abraço e boas vendas!
Raúl Candeloro

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