venda mais

E-zine
VendaMais
Raúl Candeloro

Ano 15

nº33

27 de agosto de 2013

Nesta edição

•

4 “ténicas” teatrais que os clientes usam para pedir descontos
Por Raúl Candeloro

•

Opinião do leitor

•

Aumentar o mix de produtos não garante o aumento nas vendas
Por Antonio de Pádua Brauna Braga

•

Entrevista exclusiva com Heverton Anunciação

Compartilhe:

FBTwttermail

Editorial

4 “ténicas” teatrais que os clientes usam para pedir descontos

Por Raúl Candeloro

Olá, Osmar.
Alguns clientes usam alguns truques teatrais para pedir descontos e precisamos estar sempre preparados para lidar com isso. São tão fáceis de reconhecer que, de forma bem humorada, nem chamo de “técnica” – chamo de ‘ténica’ mesmo. 🙂
O segredo é reconhecer o teatro e ter a habilidade, a técnica (agora sim escrita de maneira certa) e a atitude correta (principalmente equilíbrio e inteligência emocional) para lidar com essas situações.
Estava revisando o material do módulo de Negociação do APV (Alta Performance em Vendas) e separei 4 estilos de ‘teatro’ que os clientes gostam de fazer na hora de negociar preços e pedir descontos.
No curso vamos falar sobre formas objetivas de lidar com isso, mas hoje eu queria saber a sua opinião:
a) Qual desses ‘teatros’ é mais comum no seu dia a dia?
b) Quais desses ‘teatros’ mais incomoda você ou em qual você tem mais dificuldade de argumentar?
c) O que você tem feito para responder de maneira eficaz e profissional nessas situações?
Mas afinal de contas, quais são essas 4 versões teatrais de clientes pedindo descontos?
1) ‘Ténica’ do Ultimato: É a famosa chantagem. Nesta situação o cliente dá um ultimato e diz algo do estilo “é pegar ou largar”. “Essa é minha proposta, se não aceitar não compro (ou compro de outro)”. Tudo isso é acompanhado de linguagem forte, tapa na mesa, olhar firme e duro. Mas geralmente é tudo cena. Basta lembrar das várias vezes em que isso aconteceu e o cliente acabou mudando de posição e comprando. A questão aqui é não se apavorar, manter a calma e continuar focando nos benefícios, em oferecer alternativas (e, principalmente, estar preparado para levantar e sair sem vender naquele momento, o que desinfla muitas vezes o cliente e faz com que ele perca a vantagem chantagista do momento). O que esse cliente realmente quer é a sensação de que ‘ganho u’ – e isso nem sempre significa ter que dar desconto.
2) ‘Ténica’ da Terapia de Choque: Aqui é a lei do contraste, só que ao contrário. O cliente faz uma proposta ridiculamente baixa só para causar um choque inicial. Além disso, ele já estabelece uma base mais baixa de negociação. Uma coisa custa 100, ele oferece 50 e depois pede para chegar a um acordo, dividindo a diferença. Por exemplo: “então fazemos por 75, que tal?”. Esse cliente começa fazendo o papel de ‘malvado’ – vai que cola? Ele oferece ridiculamente baixo e o pior que pode acontecer é o vendedor dizer ‘não’, certo? Mas uma grande parte dos vendedores é pega de surpresa e mentalmente já começa a pensar no máximo de desconto que pode dar para não ‘perder’ esse cliente. Ou seja, o cliente conseguiu o que ele queria, que era desequilibrar o vendedor, fazendo com que ele fique na defensiva e já comece a pensar em descontos.
3) ‘Ténica’ da Cenoura: No teatro da cenoura, vende-se uma promessa futura de super negócios. “Faça esse desconto para mim agora, como favor especial para começarmos a trabalhar juntos, e depois você vai conseguir vender muita coisa para nós”. Compradores de grandes empresas são especialistas nesta tática. Você tem que dar uma vantagem agora, imediatamente, em troca de uma possível vantagem lá na frente, no futuro. Às vezes é verdade e vale a pena, às vezes tem que ter MUITO cuidado. Melhor forma de lidar com isso: avaliar seriamente o potencial futuro e já deixar isso amarrado e acordado. Ou seja, tornar a promessa futura bem mais concreta e menos vaga (e mais garantida!) do que só a simples promessa. Depois troca o comprador e todas as promessas são ‘esquecidas’… Isso já acontece u com você?
4) ‘Ténica’ do jogar para baixo: Resumo dessa técnica é fácil de entender: “Você é um lixo!”. Outra versão do mesmo teatro é “Seus concorrentes são bem melhores do que você!”. Aí vem sempre uma lista de defeitos seus e pontos positivos da concorrência (o preço deles é mais baixo, a qualidade é melhor, a entrega, a marca, o desconto, o prazo, etc.). Isso tudo é feito para desestabilizar emocionalmente o vendedor despreparado. Melhor forma de lidar com isso: preparo (os 6 C’s do CHA das Vendas que tanto defendo: conhecimento do mercado, dos produtos/serviços, da concorrência, do cliente, etc.) + perguntas direcionadas para questionar se realmente aquilo é verdade ou não (geralmente é um grande exagero e algumas verdades misturadas com muitas inverdades) de mane ira cortês e profissional, mas bem franca e direta, + estabilidade emocional e ATITUDE correta.
E você, tem algum cliente desse estilo? O que tem feito para lidar com eles?
Participe e deixe seus comentários:
www.facebook.com/raul.candeloro/posts/512014258886983
Grande abraço e boas vendas (atenção ao teatro!),
Raul Candeloro
P.S. Esta é uma pequena amostra do que será visto no módulo de Negociação do APV, meu curso online de Alta Performance em Vendas. Temos apenas mais 4 dias de inscrições – se ainda não fez a sua, pode fazê-la agora clicando aqui: www.editoraquantum.com.br/apv

 

Opinião do leitor

“Excelente leitura. A Revista VendaMais é uma ferramenta orientadora para muitos profissionais, vale a pena. Sou assinante há muitos anos. Os autores são felizes em seus exemplos”.
Conrado Reblin
Via Facebook

Certificação

Certificação em Vendas VendaMais

Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem!
Confira o mais novo aprovado:
Fabianderson da Silva Arthuso – 191.
Participe deste movimento de profissionalização do mercado de vendas brasileiro!
Conquiste você também a Certificação em Vendas VendaMais.
Inscreva-se: www.certificacaoemvendas.com.br

Entrevista

Imagem do livro

“Muitas empresas ainda mantém o conceito de monólogo com os consumidores. O cliente perdoa, mas desde que a conversa continue. Tratar o consumidor com apatia é o pior erro”.
Continuar a leitura >>

Para pensar

“Cerca de 98% das soluções está em entender que temos um problema”
Yehuda Berg

Confira 10 dicas para você usar em seu Instagram.
Por Guia Publicidade
1) A primeira coisa antes de iniciar as dicas é entender que cada rede social tem sua função e suas pessoas. Não siga todo mundo que você já segue no Twitter e no Facebook. Senão vai virar mais do mesmo. Procure seguir quem publica fotos que vão ao encontro de seus interesses e gostos.
2) Nada de postar de 5 em 5 minutos. Na internet isto se chama floodar a timeline, ou seja, inundar de conteúdo. Use com moderação, tá?
3) Quer postar uma foto antiga? Que tal avisar e contar um pouco sobre aquele momento? Quem está deslizando pela timeline acha que tudo está acontecendo em tempo real.
4) O Instagram não é uma rede social de fome! Postar aquela foto do bolo lindo de aniversário, aquele prato exótico que você está comendo em sua viagem internacional até vai. Mas tem gente que não tem bom senso e publica tudo o que come. Do pão murcho ao miojo. Do arroz com ovo ao prato feito. Me ajuda, né Brasil? Comida no Instagram só se fugir do tradicional ou se tiver linda de viver! Se você não é um cozinheiro e aprontou na cozinha, relaxa, compartilha no Instagram que vai ser bacana demais ver o seu esforço.
5) Previsão do tempo é coisa de Jornal ou de aplicativo que já vem instalado no smartphone, ou seja, todo mundo que tem smarpthone também tem. Então deixe o seu lado Rosana Jatobá de lado. No início foi legal, mas já passou. As coisas na internet são bem instantâneas e cansam rápido. Foto com previsão de tempo já era!
6) Hashtag no Instagram? Sim, é possível buscar assuntos no Instagram por hashtag, mas pega leve. Umas 8 hashtags são suficientes. Tem gente que põe 20…40. Pra quê? Fica meia hora digitando aquele monte de hashtags.
7) Você pode adorar seguir a pessoa x, e curtir 90% das fotos dela. Mas isto não quer dizer que a pessoa seja obrigada a lhe retribuir e seguir você também. Se as relações podem ser de mão única, respeite. É brega demais pedir….fulano me segue? É a mesma coisa de pedir pra alguém gostar de você. Quem curte gosta e pronto.
8) Pelo amor de Deus não salve foto da internet ou de outro Instagram e poste na rede como se fosse sua. É o fim da internet! Seja original e compartilhe com o mundo o seu olhar. Se copiou, dê crédito ao autor.
9) A câmera frontal do smartphone é uma ideia legal demais. Dá até pra ver se o cabelo está bom, se a gravata está no lugar, porém, não ache que o Instagram é o seu espelho social. Tem gente que tira foto com biquinho, mandando beijinho, mostrando a bochechinha rosada, a espinha interna. Use a câmera frontal com bom senso, ainda mais se for postar a foto no Instagram.
10) E aquelas regras de não postar foto caído bêbado, com a mesa cheia de dinheiro porque acabou de receber aquela indenização, e com poses inadequadas para menores de 18 anos continuam. As fotos estão na internet e as coisas na internet não são escritas a lápis. Por mais que você delete, já está salva em algum lugar. Tome cuidado! Depois o seu nome poderá ser jogado no Google e sua reputação  ser questionada.
Dicas: Guia Publicidade
http://www.guiapublicidade.com.br

Anúncios
Esta entrada foi publicada em Uncategorized. ligação permanente.

Deixe uma Resposta

Preencha os seus detalhes abaixo ou clique num ícone para iniciar sessão:

Logótipo da WordPress.com

Está a comentar usando a sua conta WordPress.com Terminar Sessão / Alterar )

Imagem do Twitter

Está a comentar usando a sua conta Twitter Terminar Sessão / Alterar )

Facebook photo

Está a comentar usando a sua conta Facebook Terminar Sessão / Alterar )

Google+ photo

Está a comentar usando a sua conta Google+ Terminar Sessão / Alterar )

Connecting to %s