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E-zine
VendaMais
Raúl Candeloro

Ano 15

nº36

17 de setembro de 2013

Nesta edição

•

Venda adicional e upsell
Por Raúl Candeloro

•

Opinião do leitor

•

Turnover: por que é tão alto no Brasil?
Por Edilson Menezes

•

Entrevista exclusiva com Talita Cristina da Silva Oliveira

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Editorial

Venda adicional e upsell

Por Raúl Candeloro

Olá, Osmar.
Uma das grandes características dos vendedores de Alta Performance é o seu índice de aproveitamento de oportunidades (fechamento).
Bons vendedores têm não apenas um talento natural para reconhecer o momento de efetuar o fechamento (timing), mas também a técnica de fazer o fechamento de mais de uma forma (habilidade) e, principalmente, a atitude correta em relação ao fechamento.
“Quais são suas 3 técnicas de fechamento preferidas?” é uma pergunta básica de recrutamento e seleção de vendedores.
Todo vendedor que se preza precisa saber pelo menos 3 delas. Mas infelizmente não é isso que encontramos no mercado. Quando questionados sobre isso, a imensa maioria dos vendedores começa a gaguejar. Uns até perguntam o que é técnica de fechamento.
Esse é justamente um dos grandes motivos do aproveitamento tão baixo de tantos vendedores. Simplesmente por que nunca estudam nem procuram melhorar algo que fazem TODOS OS DIAS!!!
No módulo de Fechamento do curso APV – Alta Performance em Vendas, apresento 14 técnicas de fechamento mais comuns. Separei aqui duas que são as minhas preferidas e que, quando utilizadas corretamente, trazem resultados excelentes.
Fechamento da Venda Adicional
Uma forma avançada do fechamento por alternativas, e uma das minhas preferidas, é a da Venda Adicional.
O exemplo típico é o do McDonald’s: “Acompanha batata-frita?” (e refrigerante, sobremesa etc.).
Você basicamente oferece opções da mesma forma que no Fechamento por Alternativas, só que uma das opções é uma Venda Adicional (em que você oferece algo a mais para o cliente, além do que ele tinha pedido).
Exemplos de Venda Adicional:
– Quer levar um par de meias junto com o sapato?
– Além do terno, quer aproveitar e dar uma olhada nas camisas? (E se o cliente aceitar e comprar uma camisa, faz o quê? Oferece gravata!).
– Além da limpeza, gostaria também de fazer o polimento?
– Prefere levar 2 peças ou a promoção de 3, que já ganha o brinde?
– Acompanha batata frita?
*** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço extra, além do que o cliente pediu, por isso o nome Venda Adicional.
É uma forma muito sutil e inteligente do cliente ‘fechar’ a compra de “A” – você pergunta para ele se ele gostaria de levar “B também”.  Se ele disser ‘sim’ para B, disse sim para A… Se disser não, você ainda tem A (e pode oferecer C, D, E…).
Fechamento do Upsell
Upsell é quando você ‘vende para cima’. Ou seja, o cliente compra algo de maior valor. Imagine que você tem um produto ‘A’ que custa R$ 10 e um ‘B’ que custa R$ 20. Se conseguir argumentar e convencer o cliente a levar B ao invés de A, acabou de fazer um upsell.

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Opinião do leitor

Vou comprar a minha. Adoro essa revista.
Oswaldo Jacque

Entrevista

Imagem do livro

“Pessoas com dificuldades na vida pessoal ou profissional também poderão se beneficiar ao ler o livro O Poder do Coaching. Este livro despertará a motivação e o empoderamento nas pessoas”.
Confira a entrevista com Talita Cristina da Silva Oliveira Continuar a leitura >>

Para pensar

“Por toda a parte onde se quer vender, o homem encontra compradores.”
(Henri Lacordaire)

Ou seja, é tecnicamente um fechamento por alternativas também, só que a segunda alternativa é de maior valor.
Exemplos de Upsell:
– Prefere fazer o contrato de garantia por 1 ano ou 2 anos?
– Prefere levar 1 giga de memória ou 4 gigas?
– Quer aproveitar e já mandar instalar o ar condicionado no seu carro novo?
– A senhora prefere com câmbio manual ou automático?
– Prefere levar o grande por mais R$ 5?
*** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço de valor MAIS ALTO, por isso o nome Upsell.
Dica do Raúl: nestes 20 anos de VendaMais, uma das coisas que sempre notei é que vendedores de Alta Performance SEMPRE fazem vendas adicionais e upsell. SEMPRE! É um dos seus grandes diferenciais (e um indicador de performance fundamental!).
E você – tem praticado Vendas Adicionais e Upsell com frequência?
Abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro

Agenda VendaMais 2014

Dica da semana

Turnover: por que é tão alto no Brasil?

Por Edilson Menezes

De acordo com o IBGE, os dados em relação a emprego e desemprego são os mais difíceis de serem tabulados, por conta da altíssima rotatividade em todos os setores, com destaque para o comércio varejista e atacadista.
Nas pesquisas que venho realizando durante as entrevistas para contratação de treinamento, ouço sempre dos empresários que este problema é uma constante inexpugnável.
Os dedos tendem a mudar de direção, pois quando pergunto para os funcionários, eles apontam para os patrões, por inúmeros motivos. Em defesa, patrões alegam que a culpa é do governo, por conta dos impostos. Por sua vez, o governo fragmenta sua eventual culpa, dividindo-a hierarquicamente com os órgãos educacionais públicos, de modo que quanto mais próximo da base, mais “culpado” o político se torna. 

Continuar a leitura >>

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DVD Negocie melhor e VendaMais
Com o objetivo de facilitar a vida de profissionais que lidam constantemente com os dilemas da negociação e, principalmente, com as objeções a preço, Raúl Candeloro, fundador e editor da revista VendaMais, e Márcio Miranda, diretor da Workshop e um dos maiores especialistas brasileiros em negociação, juntaram-se para a produção do DVD Negocie Melhor e VendaMais.
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Osmar, mande suas ideias ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br

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